19个试点城市全部盈利,“新型互联网中介”真二网逆市加速全国扩张

作者:房互君

7月初,真二网完成在陕西的加盟代理签约,正式进入陕西,开启真二网区域规模化扩张的又一步(www.rou.org.cn)。

实际上,陕西并不是这个总部位于河南郑州的新型中介品牌走出中原的第一站。从2017年年底开始,在郑州完成了近五分之一市场份额之后,真二网试探性的开放了河南15个城市以及4个省外城市的直营和加盟,经过近三年时间的试运营全部实现盈利,模式可行性初步被验证。

成立于2014年8月的真二网诞生于房地产O2O的浪潮之中,同时代迎风而起的房产O2O典型代表是爱屋吉屋,但真二网和爱屋吉屋有着截然不同的创业理念。

真二网把自己定位为“新型互联网中介”。早在6年前,真二就提出坚持做100%真房源;而更为领先行业理念的是,真二网抛弃传统的中介费取费模式,率先提出“0中介费”模式,让买卖双方直接交流,对买卖交易服务进行标准化和模块化的收费。

和爱屋吉屋过于夸大互联网的作用不同,真二网认为互联网并不能全盘推翻传统中介,也无法“干掉”链家等传统品牌,他们认为,技术应用在于提高效率,他们希望用技术的方法,最大限度降低中介费用,让利于买房人。

真二网对技术的理解和应用,和在2018年横空出世的贝壳找房的技术理念不谋而合,但二者走出了完全不同的道路:贝壳找房在交易服务中强调链条延伸和闭环生态,在房产服务的上中下游实现全盘通吃;而真二网将交易链条拆分,试图寻找单项最优解,从根本上提升门店效率和盈利能力。

房地产互联网在这数年时间里不断迭代,爱屋吉屋倒下、房多多上市、贝壳找房崛起。和同时代的创业公司相比,真二网是家不折不扣的“慢公司”。

尽管在2015年就拿到了熊猫资本的数千万融资,但真二仍然没有进行快速扩张,而是选择深耕城市进行模式探索。

现在,真二网在郑州实现了27个线下交易中心和全城房源的线上覆盖,以20%的市场占有率坐稳郑州市场头部梯队。从人效来看,真二网在郑州500个房小二(经纪人),可以实现每年盈利2000万,成熟房小二平均每个月的成交单数在3单,远超当地行业经纪人人均不足一单的水平,加之真二网的提佣起点高于行业水准并且全部佣金当月发放,这意味着,真二网房小二的人均收入是行业平均数的数倍。

用六年时间成功跑出自己特有模式的真二网,从规模上看,他的城市覆盖规模在全国型的中介品牌中算不上前列。然而,这个在全国率先提出以技术提升经纪服务效率、力求建立阳光透明和公平高效的房产交易服务企业,已经迎来一个O2O应用全面普及、行业协作互助竞优的生态环境。

这意味着,真二网的郑州模式走向全国,将变得比以前任何时候都更加容易。

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“真二”的互联网中介试验

真二网创始人刘正一、邓鹏都有着在企鹅、苏宁这样的大厂工作背景。2014年,他们为创业项目命名为“真二”,一则取“真实的二手房”之意,他们希望尝试一种全新的真房源平台;二则取公众理解的“二”的本意,打造一个在品质上执着稳健的公司。

彼时,二手房交易顽疾甚多,一方面经纪公司作业方式仍然处在各自为战的传统阶段,信息化也尚未普及;另外一方面,业主和买房人端对经纪公司的体验感未达到最优状态,经纪人作业方式和服务品质没有标准化,高于2%的中介费仍然是行业痛点,让买卖双方觉得花费了高昂的费用,但并没有享受到与花费匹配的服务。

从创业一开始,刘正一和他的团队就希望打破传统中介原有的工作方式,对工作流程进行优化。

如果将传统中介的工作进行拆分,主要分为两部分:信息对接,经纪人找到业主和买家的一个过程;第二部分,后期交易服务,比如去银行贷款、过户等等。

在这两个工作方式中,信息对接是经纪公司和经纪人最耗费成本的工作内容,获客成本居高不下,造成经纪行业中服务费始终无法降低。刘正一和真二网团队给出的解决方案是:改变传统中介由经纪人线下寻找买家和业主的方式,通过真二网这个线上平台为买家自动匹配信息。

真二网的房源来自两个部分,第一部分为业主自己上传;另外一部分来自于经纪人(房小二)上传。房源经过上传和实地勘察核验程序,经过数据标签的匹配,自动匹配给找房的买家以及相应区域的经纪人,使得经纪人精准获客,也让买房人找房更加顺畅便捷。

刘正一和技术团队将大数据房源标签在二手房交易中首次应用,并通过后台资源共享系统让真二网的房小二(经纪人)在真二网平台上自由作业。他们将真二网房小二分为房源实勘、维护、成交人等多个角色,并制定这些角色的分工和获得的报酬制度,通过经纪人积分管理运营系统,让经纪人在平台上得以稳定的协作。从这个意义上说,真二网也是当时国内首个房地产经纪人协作组织。

也就是说,作为一家技术推动房产经纪平台,真二网可实现C端的智能运算,通过买房的浏览和搜索痕迹进行匹配房源;而对内的资源共享和大数据系统资源量可视化大数据系统和积分运营体系,可实现对经纪人的精细化运营管理,从后台上提升整体运营效率。

通过大数据处理之后,经纪服务的整体效率提高,可以将二手房经纪的交易服务成本降到最低,最终让买房人的买房体验得到增强的同时降低买房交易服务成本。

尽管在创立之初,“互联网万能论”甚嚣尘上,但在从互联网公司根正苗红出身的刘正一和他的团队们看来,房地产经纪服务线上部分不可缺少,也无法取代。所以,在线上打造平台以及改造经纪人的线上作业方式之外,真二网在线下开通交易服务中心,“除了获客之外,线下是提供服务的场所,线下服务的体验感和安全感是线上无法取代的。“刘正一说。

真二网的线下服务中心在郑州有27家,和一般社区中介不同,真二网的线下服务中心普遍是在100平米以上的“大店”,在人均成本上降到最低的同时满足一个片区的线下服务需求。

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新型互联网中介的未来逻辑

为了提高找房的精准度和用户体验,真二网还在行业内首次提出,打破行业信息壁垒,开放用户权限,买家和业主可在网上直接沟通。

在房地产经纪服务行业,买卖双方在达成意向之前互相交流是行业大忌。其中最核心的原因在于,一旦双方交流获取联系方式,绕过经纪人和经纪公司跳单成交将成为可能,也就是说,经纪公司人为将买卖双方设置交流障碍使得买卖双方出现信息差,这成为很多经纪公司的核心商业模型。

深谙互联网信息传播规律的刘正一认为,随着随着互联网的普及和房产平台的发展,未来二手房信息会越来越透明,因此靠垄断房源信息、切断买卖双方信息交流、通过信息差收取高额中介费进行盈利的方式一定不会持久。

刘正一认为,如果买卖双方有强烈的意愿跳单私下成交,核心原因在于经纪公司的服务和收费不匹配。真二网在创立之初就确定不靠信息服务赚钱的商业模式,最大限度的推动的房源信息公开以及买卖双方自由交流,真二网的真正壁垒,在于房小二为二手房买卖双方提供专业、体贴的服务。

刘正一统计,房屋交易手续繁杂,只有不到10%的人可以靠自己搞定二手房交易,房产中介的真正价值在于此,”在国外,买家和卖家都分别有一个代理人,对房屋评估、定价、提供相关服务。“

在这些基础之上,真二网打出“0中介费“概念,对服务费用进行模块化拆分,在所有涉足的城市摒弃传统中介靠收取高额佣金的盈利模式,把二手房交易过程中的贷款、赎楼、过户等各项服务分拆成一个个模块,将交易流程和收费标准公开化、透明化,根据客户所选择的服务收取相匹配的服务费。

以郑州为例,真二网的取费方式是,不论房价高低,统一按单收费,每单4500元房小二服务费+0.5%的综合保障服务费,如果客户有需求,会有一部分代办费用。整体算下来,真二网的收费不足1%,而当地的传统中介收费普遍在2%以上,比传统中介费用低了60%以上。

抛弃高额的一口价佣金,采取可选择的交易模块搭配,这种方式在郑州推出之后,获得了买房人的普遍认可,在真二网推出的第二年,在没有大面积推广的情况下,房产交易量开始超越当地同行,用户满意度也达到行业巅峰值。

通过这种方式将交易费用降低之后,二手房交易双方跳单的动力不复存在。经纪人没有了阻止买卖双方直接交流的动力,经过实践效果表明,买卖直接交流大大降低了用户找房的时间成本,促进了双方真实意向的交流,提升了平台找房效率。买卖直接交流、找房效率提升、经纪人服务品质提升在真二网上实现正循环。

找房效率的提升、精准的获客能力和市场口碑相传,让真二网在市场推广几乎0费用投放的情形下获得回报。光河南郑州一个城市,真二网实现500名经纪人2000万元盈利,经纪人人均月开单3单,郑州城市页面日均UV量1万以上。

在二手房之外,真二网陆续拓展新房、法拍房、旅居、装修、金融、广告等业务,完成以房屋交易为核心的生态闭环建设。

从这些角度上来看,真二网并不是一个简单的互联网中介,它将房地产交易费用模块化、经纪人分工和服务标准化、获客线上化、房产信息服务透明化,一个和以往所有房产经纪都不同的新兴互联网中介交易模型初具模型。

虽然真二网和贝壳找房都是将互联网思维和技术应用于传统中介的公司,但从商业模式上看,它和贝壳找房走出了两条截然不同的道路:贝壳找房通过系统、规则和流量对经纪公司赋能,实现将链家经验在行业中复制;真二网则从逐个优化服务链条和费用出发,提高交易效率,从根本上解决二手房门店的低效和盈利难问题,最终打造平价的二手房互联网交易平台。

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全部城市盈利之后,

真二网走向全国

从2017年底始,偏安一隅的真二网开始尝试性的从郑州走向外地,相继在河南开放、新乡、濮阳、许昌等15个城市开设城市站,以验证真二模式的可行性。

目前,真二网在19个城市中完成了230家交易中心覆盖,这19个包括直营和加盟在内的城市公司都已实现盈利。和传统中介交易费用相比,3500名经纪人共计为买房人省钱16亿元。

从规模上看,真二网是家不折不扣的“小而美”的公司,他在他涉猎的城市保持着稳定的市场占有率,并且有着自己的企业护城河。

图为真二网门店

2018年之后,一些全国性的购房平台借助资本的力量迅速在全国推出,抢占市场。在刘正一看来,真二网并不是一家靠资本推动的公司,在产品未经过市场论证和实践检验之前,不会轻易扩张。

眼下,中国大部分城市中小房产经纪生存空间被压缩,一方面,贝壳系联盟势头正猛,一些经纪企业在贝壳的压力之下仍希望独立发展;另外一方面,在中小中介传统的作战方式已经不适合当下的互联网时代,而中小中介没有资金实力进行互联网技术研发,缺少技术研发能力,只能使自己在竞争中越来越处于弱势地位。因此,越来越多的企业希望借助类似真二网这样的品牌,以在城市内的市场竞争中保持战斗力。

7月初,真二网正式签约落户陕西,线上和线下交易中心将率先于8月在西安正式开业。陕西省成为真二网走入的第三个省份。这意味着,真二网正式开启新一轮的城市战略,以已经被证实的商业模式和后台技术支持,助力中小中介企业。

城市战略的开放并不意味着简单的加盟开放。在真二网的创始团队看来,和其他加盟型中介不同,真二网并不是一个加盟型的生意,“实际上是理念的契合。“刘正一认为,真二的模式创新并非所有同行能理解,真二网真正希望在不同的城市能遇见和未来对行业有着同样判断的合作者。

不同于任何中介行业的加盟,真二网并不是一个简单提供品牌授权模板的中介品牌,他们希望在全国各个城市输出的是未来行业的可能走向,同时,他们甚至允许不同城市根据实际情况进行大胆创新。换句话说,不同于简单的收取加盟费,真二网更乐于看见不同城市的“复制式创新”。

这是一场“互动式”的城市合伙。真二网用19个城市的经验和后台技术体系为新城市提供助力,而未来,在全国不断开花的“真二们”,也将会为新型互联网中介提供更多的范本和案例。(全文完)

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